Bruk og misbruk av Ex Works

Artikkelforfatteren

• Olav G. Hermansen er utdannet Cand.polit. og bedriftsøkonom og har mastergrad i logistikk. 
• Hermansen har 30 års erfaring fra arbeid med internasjonale handelsregler og transport, i Norges Eksportråd/Innovasjon Norge, Kuehne+Nagel, NorStella og Norges Lastebileier-Forbund.

Først en liten repetisjon slik at vi har alle lesere med oss. De internasjonale leveringsbetingelsene – nå regelverket Incoterms 2020- fordeler risiko og kostnader mellom vareselger og kjøper knyttet til vareforsendelsen – hvor r i transportløypa denne fordelingen skjer avhenger av avtalt leveringsbetingelse. Det er kjøpskontrakten for det aktuelle varepartiet som definerer hvem som er selger – og kjøper – altså partene i Incoterms. Levering på «incotermsk» er et juridiske begrep, Og nøkkelspørsmålet er alltid om varen er levert -eller ikke, i henhold til avtalt leveringsbetingelse

Ex Works-betingelsen er en ekstremklausul – i den forstand at den utgjør selgers minimumsforpliktelse – og motsatt kjøpers maksimale forpliktelse for transporten. Kjøper kan i verste bli sittende med risikoen for at varepartiet skades eller tapes før transporten en gang har begynt.

Det selger skal sørge for ved EXW er kun at varene er tilgjengelig for kjøper på selgers sted, det vil si er samlet, merket og emballert for forsendelse. Alle andre oppgaver, opplasting, transport, lossing og eksport- og importformaliteter er kjøpers forpliktelser.

Så langt så godt. Men hva med praksis?

Med Ex Works i bakvendtland 

Den mest grunnleggende feilen ved bruk av Ex Works-betingelsen i Incoterms er når man overhodet ikke har forstått logikken i regelverket. Som når en norsk vareselger i for eksempel Moss og en italiensk kjøper blir enige om Ex Works Roma, kjøpers sted. Men Ex Works Roma er fullstendig meningsløst ettersom Ex Works-stedet er Moss og ikke Roma, slik regelverket er bygget opp. Mener partene virkelig levering Roma er det ankomst - eller en av D-betingelsene i Incoterms som må brukes. 

Lasting – en helt kurant sak uten risiko og kostnader? 

Det grunnleggende spørsmålet man her bør stille seg er; hvem har folkene, utstyret (jekketraller, trucker og så videre) som trengs for å laste godset inn på lastebilen inn i containeren eller lignende. Når jeg spør praktikerne bekrefter de som regel at dette er selgers «hjemmebane». Men ifølge EXW er det helt motsatt – opplasting er for kjøpers regning og risiko.

Så hva om pallen med varer til en million kroner deiser i bakken under opplasting? Det korte svaret er da; veldig leit for kjøper ettersom varene etter EXW allerede er levert fra selger.

Men så «enkelt» er det likevel ikke. Vi har en voldgiftsdom som klart fastslår det i og for seg logiske – at selger har en omsorgsplikt for aktuelt gods på sitt forretningsområde. Dommen, som etter hvert har blitt viden kjent, overstyrer med andre ord EXW-regelen i Incoterms.

Finnes det alternativer? Ja! Dersom Incoterms-betingelsen Free Carrier, forkortet FCA, velges – har selger utvetydig risikoen og kostnaden for opplasting på sitt sted.

Utførselsformaliteter – «piece of cake» for kjøper?

Også var det utførselsformaliteter da, fortolling av varene ut av Norge – eller ut av et annet land ved vareimport til Norge. Når vi snakker utførselsformaliteter kan det for enkelte varer også være tale om miljøsertifikat (avfall), sunnhetssertifikat (matvarer) eller sågar krav om en utførselslisens.

Hva om ikke kjøper eller hans speditør utførselsdeklarere varene i det hele tatt? Hvem tror du, ved et salg til Tyrkia, at norske kontrollmyndigheter, les toll- og skatteetaten går på da, den norske selgeren eller den tyrkiske kjøperen, selv om EXW er avtalt?

Kortsvaret er heldig tyrker – uheldig nordmann. Samme logikk gjelder for lisensbelagte varer. Igjen kan du gjøre verden enklere ved å velge leveringsbetingelsen Free Carrier (FCA). For ved FCA hviler, som ved 10 av de 11 nåværende leveringsbetingelsene, forpliktelsene til å ivareta utførselsformaliteter på selger – eller hennes speditør, som i så fall fungerer som selgers forlengede arm. Vi kan også snu på flisa og se saken fra kjøper ståsted. Hvor naturlig er det for en indisk importør å ta på seg forpliktelsene for utfortolling og andre formaliteter ut av Norge – som jo er utgangspunktet – og regelen – ved EXW?

Forsendelse for kjøpers regning og risiko – hvor lurt? 

Jeg har i årenes løp registrert at mange eksportører avtaler salg av reservedeler på EXW-betingelsen. De, eller deres speditør, ordner da med utførselsformaliteter og legger ut for frakten. Dette er greit og fungerer så lenge partene er klar over at selger utfører denne servicen på kjøpers regning og risiko. Sagt med andre ord er det kjøper som sitter med hele transport- og fortollingsrisikoen. Han er således den som til syvende og sist må betale frakten og svare for risikoen dersom varene blir forsinket, går tapt eller er i manko.

For en del år siden var jeg hos en større Sørlands-bedrift der reservedelsforsendelsene gjennomgående gikk på EXW-vilkår. Den norske bedriften hadde stadig utfordringer med en brasiliansk kjøper som gang på gang hevdet at varene ble borte, ikke kom fram, var forsinket og at selger derfor ikke kunne få betalt – eller måtte sende nye varer. Det gjorde selger da også gang på gang helt til transportsjefen i bedriften «så lyset». 

Da ringte han sporenstreks opp sin brasilianske kjøper og sa omtrent som følger: Jeg hører at du sier at forsendelsen er kommet bort under transporten. Men vi har faktisk solgt deg varene på EXW vårt sted. Det betyr kjære kunde at du sitter med hele risikoen og kostnaden for transporten. Vi har med andre ord levert i henhold til kontrakten mens du ikke har tatt levering. Så først betaler du utestående faktura på kr 80 000. Deretter kan vi avtale en ny forsendelse. Transportsjefen hadde med andre ord tatt poenget med EXW. Men hva med deg kjære leser?

Er det så farlig da? 

La oss omformulere spørsmålet: Er det så farlig å bryte en kjøpskontrakt da? Vi stiller spørsmålet slik fordi Incoterms jo faktisk er del av kjøpskontrakten – eller om du vil av salgskontrakten. Og mange kontrakter inneholder ofte ris bak speilet bestemmelser som prisavslag ved forsinket levering, forpliktelser til ny leveranse eller sågar mulighet for å heve hele kjøpet – som følge av for sen eller mangelfull levering.

For ikke å tale om spørsmålet om hvem som sitter med forpliktelsen til å dekke skade eller tap av gods i henhold til Incoterms. Er varene levert allerede før transporten har startet, og kjøper ikke har noen transportforsikring kan en EXW-avtale, som antydet i Brasil-eksempelet over, bli en kostbar affære for kjøper.

Mon tro om hovedspørsmålet er hvorvidt du bagatelliserer formaliteter eller ikke?

I forretningslivet er det ved konflikter ikke uvanlig at partene gjør seg høye og mørke, taler med utestemme og står på sitt. Men sett nå at også den andre parten velger å spille «hard ball» og påpeker at motparten og ikke kan overse hva som er nedfelt i et av verdens mest brukte regelverk, Incoterms som jo blant annet er lagt til grunn i kontrakten. Ved sitt «kjeftament» avslører motparten at hun ikke har peiling på hva som er avtalt. Selv om du gjør deg aldri så høy og mørk har du da en dårlig sak, spesielt om denne kommer for retten eller en voldgiftsdomstol.

Eller sagt på en annen måte. Jeg har hatt folk fra bedrifter på Incoterms-kurs som har kommet dit etter i forkant å ha betalt ut av kroner til forretningspartneren på grunn av uvitenhet om enn avtalt leveringsbetingelse. Da blir kursbilletten sannelig dyr.

Avslutningsvis

Min påstand er ei at du ikke kan bruke EXW-betingelsen i Incoterms. Men da er det viktig å vite hva som faktisk står i regelverket – og hva det innebærer – og ikke bare slå seg til ro med at «slik har vi alltid gjort det hos oss»